公认最难喝饮料凭什么逆袭成顶流
对于中国人而言,“农夫山泉有点甜”几乎可以称为人尽皆知的广告语。但农夫山泉的东方树叶,却是实打实的“不甜”。
2011年,东方树叶刚推出时,许多人喝它的最大理由就是看看一瓶饮料到底还能有多难喝[1]。
12年后,“难喝”的东方树叶却火得一塌糊涂,不但成了农夫山泉的业绩增长引擎,还是无糖茶市场的绝对霸主,连续多年位居中国无糖茶品牌销冠[2]。
不少曾经嫌东方树叶难喝的人真香了,开始高呼“东方树叶yyds”,甚至有人建了“东方神叶教”,奉东方树叶为镇教之宝。
“传统的中国茶,神奇的东方树叶,”不少90后至今仍对这段广告词记忆犹新。广告词说得好,但一开始,东方树叶的销量却“神奇”不起来。
彼时的中国茶饮市场还是含糖饮料的天下。主流的茶饮料都会添加大量的糖或香精,简单说来,就是要甜。
回想一下,十年前我们在小卖铺都买什么茶:浓甜的冰红茶、清甜的绿茶、香甜的茉莉花茶......夏天午后满头大汗,灌完一瓶甜甜的冰红茶后,还能美滋滋地抽到“再来一瓶”。
1997年,日本著名乌龙茶品牌三得利就进入了中国,但没击起多少水花[3]。
2004年时,台湾的统一茶里王来到中国大陆,主打清香低糖绿茶和纯正无糖绿茶两种口味;2010年,可口可乐和雀巢推出原叶茶;2012年,康师傅推出本味茶庄;2013年,统一推出茗茗是茶......[3][4]
无糖茶生存在甜茶的夹缝之间,农夫山泉也和这些饮料巨头一样,相信这种更“健康”的茶饮料会“迎来爆发式增长”[5]。在农夫山泉内部,东方树叶刚推出时甚至被称为“未来的饮料”,被管理层寄予厚望[5]。
只不过,这个未来来得有点慢。甜味饮料长期霸占市场,消费者口味一时难以改变。
不喝茶的人觉得东方树叶不甜,花这个钱还不如买瓶矿泉水。习惯喝茶的人又觉得东方树叶太淡,像“泡乏了的隔夜茶水”。可以说,东方树叶算是两头不讨好。
2013年,中国质量协会进行了茶饮料行业消费者满意度调查,三得利满意度倒数第一,东方树叶位列倒数第二[6]。东方树叶还一度被网友评为“最难喝的TOP5”饮料,和黑松沙士、崂山白花蛇草水一起遭到嫌弃。
2016年,清华大学的“清华大学清新时报”微信公众号,模仿论文的写法,发了篇测评最难喝饮料的文章,作者上来就说东方树叶“喝起来倒真的没有一点虚假宣传,的确感觉就是在吃树叶。”[7]
面对负面评价,农夫山泉很多时候都是保持沉默,有时候忍不住也会小小的“反击”,比如在官微发一篇文章,指出东方树叶是用上等茶叶萃取,“就是拿一点东方树叶的茶叶原料回家冲泡,很可能秒杀你爸爸泡的茶。”[7]
那时候在很多人看来,农夫山泉的坚持有些难以理解。无糖茶长期不受欢迎,许多品牌都一个接一个的退出。
统一茶里王,起了个大早,早在东方树叶推出那年,就宣告不卖了;天喔无糖茶和东方树叶同年上市,没多久就逐渐淡出市场;康师傅“本味茶庄”,和统一“茗茗是茶”齐齐销声匿迹,就连财大气粗的可口可乐推出的原叶茶,也渐渐从便利店里消失[3][4][9]。
在等待风口的漫长时期里,东方树叶,能够说是“熬死”了一个又一个竞争对手。
东方树叶之于农夫山泉,很长一段时间里能够说是一场赌博。没有人敢笃定无糖茶的春天到底哪天才会来。
但农夫山泉愿意给这场赌博足够的试错时间。农夫山泉董事会秘书周力曾经表示:“我们看过日本市场,无糖也是经过5到7年才发展起来......对于认准的方向,我们愿意慢慢培养。”[9]
内部管理层曾告诉媒体,坚持做东方树叶的一个理由是“公司里有太多中国传统茶的疯狂粉丝”,从农夫山泉高层,到整个实验室的专家、研究员们都是传统中国茶的深度爱好者[10]。
农夫山泉的坚持或许夹带私心,毋庸置疑的是,其对无糖茶饮市场的趋势预判的确让东方树叶“熬”成了顶流。
2016年,国家卫生计生委发布了《中国居民膳食指南》,强调每个人每天摄糖量不应该超过50g,最好控制在25g以下[11]。
也是在同一年,主打“0糖”的元气森林诞生了,两年后它成为资本竞相投资的标的,还是天猫、京东等平台购物节最畅销的饮料品牌[12]。
各种高糖的糖果、巧克力卖不动了,吃得健康的观念开始深入人心,低糖、低脂、低钠、少添加剂的风潮席卷了整个饮食行业,从零食,到点心,到正餐,自然也到了饮料行业。
新消费的长期资金市场热火朝天,喜茶、奈雪的茶等品牌争先恐后地迎上风口,无论是奶茶、咖啡、还是碳酸饮料,都出现了0糖版。
根据尼尔森的统计,2016年之前,中国无糖茶市场增速在个位数徘徊,到了2017年开始迅速攀升[13]。
弗若斯特沙利文咨询的多个方面数据显示,受中国消费者健康意识增长的驱动,中国无糖茶饮料零售额持续迅速增加,2014-2019年的复合年增长率高达32.6%,远高于茶饮料总体增速[3]。
到2020年时,据《2022年中国无糖茶饮行业洞察报告》,中国内地的无糖茶市场规模已达到了48.5亿元,预计2025年还会突破百亿元[14]。
2022年上半年,AC尼尔森数据称过去一年里东方树叶的销售额增长率接近70%,是行业中等水准的80多倍,还连续多年成为中国无糖茶第一品牌,所占份额占据了该市场的半壁江山[2][15]。
十年过去,东方树叶摇身一变,成了农夫山泉新的“增长引擎”。2021年,农夫山泉的茶饮料表现尤为突出,收入达到45.8亿元,同比增长了48.3%,这其中起到关键作用的便是东方树叶[16]。
2017年东方树叶销量增长的时候,可口可乐的原叶茶却在同一年“死”了。统一的茶里王2019年回归大陆市场后,也是不温不火,销量和东方树叶完全没法打[3]。还有“老对手”三得利,同样坚持了下来,却始终打不过东方树叶。
东方树叶成为无糖茶饮老大,和这样的产品本身的硬实力密不可分。它的味道就和广告语说的那样,还真有那么一点子神奇。
在社交平台上,许多东方树叶爱好者评价这款饮料是刚喝时没感觉,多喝几口就会爱上。一个东方树叶的经销商也曾形容这款饮料:“很多人第一口觉得难喝,但喝完一整瓶,就戒不掉了。”[17]
东方树叶的神奇之处在于,明明没有添加防腐剂,但却大程度地保留了茶汤原有的色、香、味。这背后,离不开农夫山泉的无菌生产技术。
2011年,农夫山泉为了让茶原汁原味,首次引进先进的log6无菌技术。所谓的log6,也就是微生物控制的等级标准,即生产100万瓶不可能会出现一瓶被微生物污染的产品[18]。
与此同时,这样的生产线还有个好处是,可以让饮料进行冷灌生产,避免高温状态下饮料风味的丧失,从而更好地保留口感和营养[19]。这也就能解释,为什么东方树叶喝起来比较清香、有“茶味”。
除了无菌技术,东方树叶的包装也很特别,瓶上的标签很小巧,瓶身两面都是透明的,消费者可以清楚看到茶汤晶莹透亮的颜色。
实际上,茶是一种容易氧化的饮料,氧化之后,茶汤就会逐渐变色[20]。为了不让我们消费者看出茶汤变色,市面上的许多茶饮料要么加了添加剂,要么运用标签把瓶子大面积包裹起来。
但东方树叶反其道而行之。农夫山泉研发三重阻隔技术和抗氧化工艺,尽可能地减缓茶汤的氧化速度[18]。这使得东方树叶可以在不另外使用添加剂的前提下,还能储存很久却不改变品质。
在进行这些技术创新时,无糖茶还没有正真获得市场认可,农夫山泉能够说是抱着对无糖茶笃定的信念在下注。
作为老牌的饮料巨头,农夫山泉目前主要的销售还是来自于传统线下渠道,光是终端零售网点,就占到全国的11%,而且大部分都集中于三线城市以下,属于在下沉市场闷声发大财。
时隔多年,东方树叶跟三得利一跃成为大城市白领、打工人们的精神口粮,只有前者真正走入了县城,去跟长期霸占超市货架的甜味饮料争夺更多消费者。
这可能是不少商业故事的常规剧本,能预见风口的人很多,机会却只留给了坚持到最后的人。
[2] 封面新闻. (2022). 618大促霸榜,东方树叶今年再次逆势爆发.
[3] 中国商报. (2023). 无糖茶市场爆发期是否到来 一文带你了解中国无糖茶市场.
[4] 证券日报网. (2021). 解码东方树叶成长故事 十年坚守为做“有使命的茶”.
[5] 刘天. (2022). 无糖茶市场爆发式增长东方树叶逆势增长近7成. 中国网财经.
[6] 中国质量协会, &全国用户委员会. (2013). 2013年度饮食业(茶饮料)消费者满意度调查.
[7] 每日经济新闻. (2022). 茶饮界“顶流”东方树叶“脱销”的背后:茶饮味道没变,人们观念变了.
[9] FBIF食品饮料创新. (2018). 对线无糖茶入局者众,“七年之痒”的东方树叶怎么看?.
[12] 财经网. (2021). 不破不立 元气森林X天猫美食大牌日撬动水饮消费新矩阵.
[13] 中国食品报网. (2019). 从“量价齐升”向“价值竞争”转变 “三驾马车”引领茶饮新风潮.
[15] 邹茂林. (2022). 东方树叶增速近70%超行业85倍 10年前“赌对”未来为无糖茶市场开荒. 长江商报.
[16] 界面新闻. (2022). 日赚8000万,农夫山泉拉响饮料“内卷战”.
[17] 白芨. (2022). 5元一瓶的东方树叶,让中国小商店老板们笑了. 新熵
[18] 经济观察网. (2021). “最难喝”饮料进化史:东方树叶如何改变了年轻人的饮茶习惯.
[19] Alter. (2021). “东方树叶”走红背后,起底农夫山泉的“科研军团”. 福布斯中国.
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