在当前乳品消费不振的市场背景下，上半年乳企们的业绩可谓“喜忧参半”。个别乳企实现了营收与利润的增长，但更多的是由盈转亏或连续亏损，36家上市乳企中仅有10家半年报营收呈涨幅。
在乳制品行业整体增速放缓的背景下，众多乳企纷纷将目光投向B端餐饮渠道，寻求新增长点。乳企为什么扎堆冲刺B端餐饮渠道？餐饮市场的生意真的好做吗？乳企在餐饮渠道的发展前途如何？
2024年上半年，乳制品整体消费增长面临压力，“下滑”成多家上市乳企上半年成绩单的关键词。从营收变动看，多达26家乳企出现下滑。其中，皇氏集团、品渥食品、西部牧业、熊猫乳品、均瑶健康降幅居前，均达到了两位数。仅有10家上市乳企实现盈利收入同比增长，例如优然牧业、原生态牧业等。
就净利润而言，36家乳企中，24家净利润出现下滑。其中，现代牧业、中国圣牧、天润乳业、一景乳业、庄园牧场、澳亚集团等降幅达三位数，降幅达1212.72%。
这背后是乳制品行业正受需求不振、奶源过剩双重夹击。国家统计局数据显示，2024年1月至6月，国内牛奶产量1856万吨，同比增长3.4%；规模乳企乳制品产量1433万吨，同比减少3%，奶产量增速高于消费量增速。
蒙牛乳业总裁高飞在中期业绩说明会上表示，消费信心不足客观上给行业带来很大的影响，供需矛盾凸显、品类多元化不足、产业链韧性较小等长期困扰行业发展的因素也导致奶业在历次环境波动中处于应对不力的局面。
在这一方面，恒天然是当之无愧的先行者，早在2016年就掀起餐饮渠道革命，完成自我转型。今年5月，恒天然再度宣布改变公司战略方向，剥离全部或部分全球消费品业务，以求“更专注于原料和餐饮服务业务”。恒天然方面表示，通过专注于成为B2B营养乳制品的供应商，以及通过高性能的原料和餐饮服务渠道与客户密切合作，可以为恒天然进一步增加价值。
而根据恒天然集团公布的2024财年中期业绩报告数据显示，大中华区税后利润增长喜人，主要得益于餐饮服务渠道的强劲表现。
伊利推出B端专业乳原料品牌伊利索非蜜斯，并与奈雪的茶、沪上阿姨、萨莉亚等连锁餐饮合作。此外，伊利亦深谙“联名之道”，旗下产品伊利脱脂纯牛奶与海底捞联手打造麻辣牛奶锅底“奶嘶锅”，安慕希与麦当劳联名推出软冰系列新品。
而蒙牛旗下专业餐饮品牌蒙牛专业乳品目前已与百胜中国、味多美、好利来、南城香等诸多企业建立合作。此外，雀巢专业餐饮与茶颜悦色达成进一步战略合作，推出双方共创的全新基底乳产品“放心全脂牛奶”。飞鹤也借助西贝等餐饮连锁店进入到专业儿童餐业务。
值得一提的是，国内乳企在B端餐饮赛道的布局，并不局限在液态奶领域，也向其他领域延伸。近两年来，在奶粉下滑、液奶遇到瓶颈的情况下，奶酪被认为是下一个重要增长点。
乳企在这一领域也有所布局，例如三元设立了特渠事业部，旗下拥有以奶酪为主的全乳制品产品体系，并与、汉堡王、赛百味、瑞幸、星巴克等建立了长期的合作伙伴关系。蒙牛则通过收购妙可蓝多股权，成为后者控股大股东。而升级稀奶油产品，推出芝士厚乳和拉丝奶酪片等新品，大范围的应用于西餐、烘焙、茶饮咖啡、工业及中餐渠道。
以茶饮和咖啡市场为例。根据CCFA发布的《2023新茶饮研究报告》，全年新茶饮消费市场规模有望达到1498亿元。Frost&Sullivan多个方面数据显示，2023年中国咖啡行业市场规模将达到1806亿元。
知名战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪表示，乳企纷纷进军B端餐饮渠道，主要是出于市场战略转型与拓展的考虑。在C端市场逐渐饱和的情况下，B端餐饮渠道为乳企提供了新的增长机会。餐饮行业对乳制品有一定的需求，能够为乳企带来稳定的销售来源，同时也为产品线的延伸和市场覆盖的扩大提供了机会。
然而，B端餐饮这条路显然也荆棘漫布。头部咖啡连锁品牌大多已有稳定的合作对象，比如瑞幸咖啡供应商最重要的包含三元、现代牧场等，一点点的鲜奶供应商为君乐宝悦鲜活，这些稳固的合作撬动难度往往更大。
另一方面，以菲诺厚椰乳、Oatly噢麦力燕麦奶为代表的产品，虽依托B端渠道狂飙突进，成长为品类中的“独角兽”企业。但随着更多巨头入局，它们的日子也并不不轻松。
2024年上半年，Oatly在中国大区实现收入5061.6万美元，同比减少23.9%。对于中国市场的业绩表现，Oatly称，业绩下滑主要是由于公司经营策略改变所致，Oatly管理层决定重新专注于餐饮服务渠道，这样导致零售和电子商务渠道中部分低利润产品和客户停止合作。而纵观行业，燕麦奶这一赛道同样“强敌环伺”，伊利、蒙牛、维他奶、西麦等品牌均推出了相关这类的产品，对Oatly的市场占有率形成挤压。
如今，乳企在B端餐饮的布局仍将继续，可以预料的是，乳业+餐饮的市场占有率将逐步扩大。那么，乳企在餐饮市场的生意真的好做吗？
在詹军豪看来，餐饮渠道的市场之间的竞争异常激烈，但乳企通过精准定位、品质保证和不停地改进革新，也能在餐饮渠道占据一定的市场占有率。尤其是在健康消费趋势日益明显的今天，乳制品在餐饮中的应用前景广阔，乳企有望通过与餐饮企业的深度合作，共同开拓市场，实现互利共赢。因此，从长远来看，乳企在B端餐饮渠道的发展的潜在能力巨大，值得持续投入和深耕。