李子园“跨界”奶粉内卷当道客户开始抢供应商的饭碗

　　近日，李子园披露投资者关系活动记录表，公司2025年计划进军婴幼儿配方奶粉及乳制品生产销售领域，并通过向上游延伸产业链来确保奶粉原材料稳定供应。对这个以“甜牛奶”扬名的饮料品牌来说，这在某种程度上预示着它将跨界进入一个由飞鹤、伊利等巨头主导的高集中度市场 ，引来关注无数。

　　从含乳饮料起家的李子园，正经历着一场全产业链多元化跃迁的考验。一方面，上游奶粉项目寄托了其破解原料瓶颈、提升利润空间的目标；另一方面，新品类开拓则承载着重振增长的期望。

　　数据显示，李子园2024年营收14.1507亿元，同比增幅仅0.22%；归母净利2.238亿元，同比下降5.55%。这一增速已远低于过去几年两位数的增长水平。事实上，李子园主要倚重“甜牛奶”这一款单品，行业分析师指出，一旦大单品动销放缓，其供应链体系就会被考验。

　　为迎合年轻人对健康、低糖饮品的需求，李子园近年加大了新品研发投入：2024年推出了“每日五黑/每日五红”植物蛋白饮料以及高含量维生素水等系列，力图摆脱“甜牛奶”单品时代的束缚，并打出“低脂、零添加、健康补充”的品牌概念。

　　然而，饮料市场之间的竞争日趋白热化，渠道越来越分散，李子园的新作是能否成为爆款尚无定论。一位业内人士评价称：“如果做不出有一定的影响力的品类，仅推出一些非独特的新产品，可能还不如不做；下滑时期更应稳住利润、调整方向，扎实做好市场推广和产品性价比”。

　　事实上，跨界做奶粉并非易事。奶粉行业集中度极高，市场之间的竞争由巨头垄断，入门门槛和监督管理要求远高于普通饮料。李子园没有自己的上游奶源，奶粉开发经验也不足，要在这个“红海”中分得一杯羹，并非光靠资金和渠道就能轻松实现。

　　一方面，人们对高品质营养食品的追求日益高涨，牛奶、酸奶等基础乳品的人均消费仍有提升空间，同时奶酪、乳清蛋白等新兴品类迅速增加，乳制品呈现多元化发展。但另一方面，中国奶粉行业壁垒相比来说较高，尤其是婴幼儿配方奶粉领域监管严格、竞争非常激烈。目前伊利、飞鹤等龙头已率先完成新配方注册，在品牌、美誉度和渠道上占据优势，对后来者，并不“友好”。

　　值得注意的是，奶粉等乳制品的销售经营渠道与饮料有所不同：婴幼儿奶粉主要依赖母婴店、药店和专业电商渠道，成人奶粉和奶酪等则可通过商超、烘焙餐饮等渠道销售。李子园如推出消费端奶粉产品，将面临构建新渠道体系的挑战。这在大多数情况下要重新拓展母婴渠道或与大型商超系统合作，而单位现在有经销体系多集中于流通零售和餐饮小店，未必完全契合。

　　此外，李子园在含乳饮料细致划分领域虽是头部品牌，却并非整个乳品市场的头部选手。就国内乳业版图而言，伊利、蒙牛几乎瓜分了液态奶和奶粉的大部分市场占有率，光明、新希望、飞鹤等区域和品类龙头各有所长。相比之下，李子园目前无论营收规模还是品牌影响力都属第二梯队，更缺乏上游牧场等资源积累。

　　不过，需要提及的是，2025年3月，李子园层宣布，计划在宁夏建设“日处理1000吨生乳深加工项目”，以此作为上游突围的关键一步 。宁夏地处北纬38°“黄金奶源带”，自然条件优越、牧业资源丰富，适合大型乳品加工基地布局。该项目拟生产全脂/脱脂奶粉、浓缩奶、奶油、奶酪等多元乳制品，并配套研发设施。

　　业内人士认为，该布局的战略目的有二：一方面，确保原材料供应稳定，从源头把控质量，缓解奶粉原料供应和成本压力；另一方面，丰富公司产品组合，为培育第二增长曲线奠定基础。这一上游延伸被视为李子园迈向全产业链布局、获取抗风险能力的举措。

　　值得注意的是，此次宁夏奶粉项目并非孤立的成本对冲手段。公司目前产品仍以常温甜奶饮料为主，高的附加价值的深加工乳制品占比不足，限制了利润增长和市场竞争力。通过建设大型奶源加工基地，李子园有望切入巴氏鲜奶、酸奶、奶酪棒等新兴品类，实现产品升级迭代。

　　换言之，上游奶粉项目既为现有饮料业务提供稳定弹药，也为公司开拓全新乳制品市场、打造新的利润引擎提供了可能。至于李子园究竟是在宏观指导下的战略布局，还是在主流赛道受限时的“求生”跳车？还有待时间给出答案。

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